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《Becoming Head of Sales》讀後:給新晉主管們的初心者手冊_封面

《Becoming Head of Sales》讀後:給新手主管們的初心者手冊

主管養成不易是很多企業心中的痛,隨著階級提升,管理的業務範圍也擴大,直接面對客戶進行溝通的角色淡化,作為導師、輔助、監督、策略、內部溝通的角色加強,在跨國組織當中,新手主管還要面對市場與文化的差異,適應不良而陣亡的情況也更加嚴重。

掌櫃從自身經驗反省的感想是,使用導師制度,讓資深主管帶領新人主管,手把手傳遞經驗可能是最佳做法吧,但也受到各種組織與人情政治的限制,不是哪裡都能採用這種養成方法。

LinkedIn 的前全球銷售副總 Mike Gamson 在網路上有個迷你課程,課程標題名義上雖然是為了新晉的 Head of Sales (經常對應中文裡的業務總監/業務副總) 而設計的,實際上講述的原則非常通用,也適合作為其他領域的主管新手包,本文整理了一些掌櫃自己上課的心得分享給各位讀友參考。

《Becoming Head of Sales》讀後:給新晉主管們的初心者手冊_封面

新手主管第一課:關於領導力

展現領導力,是新手主管開啟成功職涯的一個重要起步。

管理階層作為公司標竿,一言一行都會受到他人的評價、模仿,而 Mike 對於頂導力的定義是:達成共同目標的能力+啟發他人的能力兩個部分。

首先,共同的目標跟一般的直接委派的目標有何不同?

關鍵的差別在於是不是讓對方確實感受到任務的 ownership,不是單方面的工作,而是我也「同意」,能從中感受到意義的目標。

很多時候下派 KPI 的過程給人一種是上而下、無可奈何的印象,有效的領導人可以做的,就是投入時間互動討論,同時提供背後的推理、情報和策略,說明為何這樣做以及對目標的需求,讓每個人能有參與感,以及建立個人小目標與更大的組織目標之間的聯繫,創造方向感與意義感。

若是決策圈內的主管,還需要更進一步,勇於挑戰不切實際的業績,以及對要求過低的目標提高標準。

明知不可能達成的目標只會令人更加被動,而過於舒適的目標則不能提供成就感與成長,好的目標需要在兩者之間取得平衡,才能有效轉換為團隊共同努力的目標。

其次,啟發他人的基礎則源於發自內心的信念。直白地說,自己都不感到有使命感的事情,同事部屬大概也很難覺得有什麼激情去完成。

新人主管剛進入一個新的職涯階段帶領團隊,往往感到無從下手,這時候可以回歸基本,思考一間公司的歷史、產品、價值、客戶,並努力從中創造意義而不只是銷售話術,才能讓目標增添光彩,進而有機會激勵部屬甚至感動客戶。

新手主管第二課:了解你的生存環境

這在大型組織裡擔任高管時會特別明顯,其實有時候很像在玩荒野生存遊戲。

進入一個全新的荒漠或者叢林,首先要做的不是立刻衝向遙遠不可見的終點旗幟,而是要看清楚自己所在的環境,有什麼資源,又有什麼危險

每個公司都有自己獨特的生態、文化、把關者以及政治氛圍,在摸清楚之前應該避免「新官上任三把火」的衝動,莽夫式的進行大刀闊斧的改革,即使是參考業界的最佳實務,放在不同的環境下也可能全無用處。

這點掌櫃本人頗有感觸,尤其轉型專案特別容易看到資深員工以及新任主管的衝突,不論誰輸誰贏都是一大傷害,有時候直到整個事主團隊全部離開崗位之前都沒有機會再彌補合作關係。

了解身邊環境是多面向的, Mike 建議新手主管們按照這樣的順序:

  • 先了解內部:公司歷史、團隊分工、核心人物…
  • 再了解外部:市場、產品、競爭者、客戶…
  • 最後分析利害關係:例如關係人的期望和利益衝突

分析完畢之後,你應該就有了一些初步想法:

  • 可以迅速達成戰果的目標
  • 眾多事務的優先順序
  • 決定你在哪裡可以有所貢獻並掌握話語權
  • 建立你的原則與行事界線 (不會牴觸文化/政策/權力..)

新手主管第三課:團隊管理

與生存策略同樣重要的是,新手主管需要試著建立自己的團隊,或者至少了解誰能成為你的工作資源

這乍聽之下好像在搞權力鬥爭,其實不然,越高階的主管越難親自處理一線事務,有時甚至和案發現場隔了許多組織階層,要如何確保目標被以正確的方式執行,例如遠在其他市場的業務同事是不是正確把我們的理念溝通給客戶?

維護成功的團隊,除了依賴傳統的獎懲與職務賦予的威權之外,還有幾項心法:

  • 成為自己的文化與價值觀的傳教士
  • 一致的風格和建立行為的可預測性
  • 仔細選擇溝通的訊息、傳遞的場合與方式
  • 建立可靠的第二意見來源

同場加映:員工最討厭的十大主管特質

團隊關係是雙向的,從員工的角度去思考自己的行動會產生什麼後果,也是有效領導人同理心的展現,人力銀行曾刊載了一項千人調查,結果十分有趣,列出了十大最受員工討厭的主管行為,其中前三名為:

  • 老愛搶功勞,把成就歸功自己
  • 不信任或是不授予員工權力
  • 不在乎員工是否過勞或工作負荷過重

不想成為討人厭的新手主管,就應該試著多了解團隊的心理層面。

新手主管停看聽:觀察、反思與調整

對於新人主管來說,一個容易拋在腦後的常識是:再完美的計畫也會有出錯的時候。

例如在業務部門裡錯誤可能有:低估了客戶的潛力、選錯了安撫客戶的方式、說了不該說的話、寫錯了合約或是報錯價等等,同仁面對瞬息萬變的市場和要求日漸刁鑽的客戶日子已經很難過,更何況沒有人是完美的。

新手主管常常求好心切,但是給予同仁以及自己某種程度的犯錯容忍是必要的,過於嚴格的規則和不可能達成的目標相似,會導致人員趨於保守,害怕犯錯,而沒執行真正該做的事,不敢說真話。

能不能從錯誤中學習、糾正,然後用於幫助團隊變得更好,對於新晉主管來說是攸關生死的能力,市場通常允許犯錯,但也沒有寬容到可以讓你一錯再錯。

你是新手主管嗎?歡迎留言討論:)

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